生存要创新，餐饮品牌的“新打法”哪里来？乐凯撒、古茗这样做-mgm美高梅平台游戏

本文摘要：“编者按：消费者洞察是决策的有效地依据。

“编者按：消费者洞察是决策的有效地依据。 我们经常聊起一个词：消费者洞察，它是决策的有效地依据。但样子没有人能精确定义消费者洞察到底是什么。

甚至，百度百科都还没收录于它。全球知名的市场调研公司尼尔森官网“消费者洞察”的页面上写出着：全方位理解您的消费者。《奥美的观点IV》一书中，搜集了很多个奥美高管对消费者洞察的解读，有的说道“洞察只不过是一些你已见过的东西，但你不会忽然第一次找到它如此最重要”；有的说道“大部分人忽视的事实”；还有的说道“人性的了解理解，有助达成协议广告(或传播)的角色”。

充满著这些抽象化的总结，我们再行来想到消费者洞察是如何影响企业的经营决策。艺凯撒：注目品牌的渗透率，不只是忠诚度上个月，艺凯撒首席营销官曾颖在勺子课堂活动上，共享了她从《howbrandsgrow》中获得的灵感——个品牌能否持续做到大，各不相同渗透率。这本书的作者是南澳大学营销学教授ByronSharp，他在分析了过往几十年，全球几十个国家，几十个品类，还包括慢消、金融、汽车、奢侈品等等的消费者出售数据后，得出结论这个结论。

曾颖做到了这样一个比喻：一个蓄水池，有入水和出水口。想象你的用户群是一个蓄水池，你不管怎么希望都不有可能让消费者沦为一辈子的用户，那么你要做到的就是，让每天的入水量小于流失量。

这和企业经营有什么关系？曾颖说道，这意味著“新的踢法”。一个品牌，注目渗透率，重点是让更加多人沦为用户，必须大规模来打，而如果注目的是忠诚度，根据二八定律，20%的用户贡献80%的收益，把精力放到20%的用户上就可以了。艺凯撒自由选择了前一条路——渗透率。在曾颖显然，无法一刀切，只要渗透率，坚决复购。

而是一个品牌越大渗透率越高，适当的，消费成倍低。你的盘子更加大，人更加多，消费者有自发性心理，就就越不愿来这家店。覆盖面积更加多消费者为了提升品牌渗透率，艺凯撒是这么做到的：店铺扩展：合理的商圈设置，可以有效地夹住客流；调整产品结构，引下午茶套餐：艺凯撒的客流集中于在午餐和晚餐时段，下午茶较为较少，这与产品结构有关，却是很少有人下午茶时必须点一份比萨。于是，乐凯调整了产品结构，发售下午茶套餐、小吃拼盘等，培育消费者习惯。

扩展销售渠道：上线店内小程序。 艺凯撒店内：美团下单转化成低于吃饱了么，只因一个banner乐凯撒有一个市场洞察及战略部，他们做到了一份电商店内的调研。

他们利用Tobii的技术看，当消费者下单卖店内时，网页轨迹怎么样，在哪里逗留多久。人眼注意力热图(示意图，图片来自网络)基于这份调研结果，艺凯撒很确切告诉，为什么美团的下单转化率低于吃饱了么。原因在于，美团比吃饱了么多了一个banner的方位，这是用户视线逗留的重点区域，能很大增进下单转化成。这就是店面的黄金方位理解终端消费者后，当店内平台再行和他们讲活动合作时，他们就能辨别，活动否有效地，对消费者决策否有协助。

艺凯撒把这份研究结果实时给吃饱了么后，吃饱了么在产品更新时也第一时间了这个模块设计。曾颖说道，品牌想要持久茁壮，要基于消费者的洞察。订立店内就像你在商店卖东西，如果货架商品放置主次明晰，优惠信息引人注目，你就能迅速做到决策。

而如果只是非常简单把产品放上去，你还必须自己渐渐滚，对出售导致妨碍。店内的消费场景下，便利性是痛点，banner就是解决问题了便捷的市场需求。 古茗奶茶：一次给消费者盖5个分数章罗振宇横跨年演说提及的那个奶茶品牌火了，相比喜茶、奈雪の茶，它的名字你有可能第一次听闻——古茗。

一个主战场在四线城市的奶茶品牌，如今有1000多家店，年进12亿元。闷声赚最近，著名营销人小马宋在TEDlujiazui做到了一次《进好一家奶茶店的9条营销贴士》演说，他另个身份是，古茗的营销顾问。

演说中，小马宋提及古茗积分卡的一个小心机，正是做这点，增进了消费转化成。积分卡，是茶饮店常用的营销手段。

消费者集满若干分数后享用登录福利，比如免费外币一杯奶茶。茶饮店一般来说操作者流程是，消费者每卖一杯奶茶就垫一个章，古茗奶茶，却在第一次时必要给消费者盖5个章，这时距离集满10个章还差一半，很大性刺激消费者的复购。你有可能困惑忘这么困难，必要出有一张5个章的积分卡，每次垫一个章不就好了？小马宋说道，这是利用消费者“损失反感”的心理，即当人们面临某种程度数量的收益和损失时，损失更为令其他们难以忍受。

目标是10个章，消费者早已享有一半，就想被褫夺另一半，这性刺激他再买5杯奶茶。

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